Упрощенный способ, который маркетологи часто используют для объяснения сферы цифрового маркетинга, — это разделить его на брендинг, формирование спроса и лояльность поддержки.
Однако систематизированное формирование спроса пока не стоит на повестке дня многих маркетологов B2B . То есть эффективность отдела маркетинга не измеряется количеством привлеченных качественных потенциальных клиентов . Многие отделы маркетинга B2B живут в зоне комфорта, связанной с ярмарками, мероприятиями, добровольным обслуживанием корпоративного веб-сайта, некоторыми информационными бюллетенями или электронными письмами, а также конкретными действиями по брендингу.
«Функции маркетинга должны быть такими же купить номер германии , как проектирование и разработка продукции, и заслуживать того же методологического уровня».
– Эрик Райс в «Бережливом стартапе»
Консультант по B2B маркетингу
Часто B2B-маркетинг оторван от коммерческой части . Ведущие организации совмещают маркетинговую функцию формирования спроса с коммерческой функцией в рамках одного раздела корпоративных доходов .
Между тем, в эпоху цифровых технологий клиенты B2B изменили свое покупательское поведение. По оценкам различных исследований, более 80% решений о покупке B2B зависит от потребления цифрового контента . По этой причине клиенты становятся более осведомленными о своих потребностях.
Многие B2B-компании сталкиваются с проблемой определения и внедрения стратегии формирования цифрового спроса B2B . Для этого важно знать, каков наш нынешний уровень зрелости .
Карта зрелости цифрового маркетинга B2B
В The Revenue мы разработали карту зрелости цифрового маркетинга B2B для создания спроса . Это позволяет в обобщенном виде определить дорожную карту для оптимизации качественных действий по привлечению потенциальных клиентов на основе данных. Институционализация культуры формирования цифрового спроса требует глобального подхода. Знание того, какой у нас уровень зрелости, помогает сосредоточиться и расставить приоритеты . Наша карта зрелости разделена на три уровня, каждому из которых присваиваются степени или баллы, которые вместе дают максимум 100 баллов .
Начальный уровень зрелости .
Это наиболее распространенный случай в B2B, особенно в промышленном секторе. На этом уровне отдел маркетинга не имеет корпоративного веса, он ориентирован на поддержку, а не на развитие бизнеса, практически нет каких-либо методологий, целей или технологий.
Средний уровень зрелости .
Это управляемый уровень. Это уровень, на котором мы начинаем использовать методологии и технологии и ставим цели по формированию спроса, поддерживаемые корпоративным руководством, которое считает, что отдел маркетинга является фундаментальной частью структуры доходов. Некоторые B2B-компании технологического сектора в основном расположены в этой области; Они осознали силу цифрового контента и данных для создания персонализированного опыта в процессах покупок.
Продвинутый уровень зрелости .
Оптимизированный уровень. Это область, в которой передовые компании в области цифрового управления и стратегии интегрируют данные и активируют их в режиме реального времени для создания персонализированного опыта. На этом уровне маркетинг по работе с клиентами (ABM, маркетинг на основе учетных записей) осуществляется с помощью специальных инструментов при интеграции коммерческой и маркетинговой команды для создания спроса. ABM — одна из тенденций B2B-маркетинга, требующая новых организационных подходов в сфере коммерческого маркетинга.
Основное топливо цифрового маркетинга — контент и данные . Технология Martech для активации данных и управления маркетинговой деятельностью развивается быстрыми темпами и становится очень доступной. Отставание в ситуации, когда поведение наших клиентов изменилось, может быть большой ошибкой.