Неужели ажиотаж вокруг продаж — это уже прошлый сезон?

[bitheerani319]

Часто говорят, что отделы продаж «работают на монетах», а единственным самым большим мотиватором являются знаки фунта/доллара. Хотя это слишком большая кисть, чтобы очернить все отделы продаж технологий, есть явные преимущества для маркетологов, у которых есть очень целеустремленная рука продаж, которую им нужно мотивировать или на которую нужно влиять. Но вопрос, который следует задать, заключается в том, не истек ли срок годности этих типов инициатив с уходом от массовых продаж?

Кампании SPIF (Sales Promotion Incentive Fund) традиционно использовались в качестве катализатора для продвижения определенного продукта, решения или услуги либо для достижения целевых показателей камерун whatsapp ресурс на конец квартала/года, либо для стимулирования спроса на новое предложение. Теперь, когда разрастание покупателей вышло за рамки ИТ-функции и распространилось на другие бизнес-подразделения, такие как маркетинг и HR, и были предприняты сознательные усилия по продаже в совет директоров, становится ли продвижение продукта ограниченным для традиционных покупателей ИТ?

Ну, в чистом виде, да. Чтобы проталкивать сделки в последнюю минуту, нужно, чтобы сошлись несколько пресловутых звезд:

Знание продукта: Покупатель должен быть в курсе технологий и того, как они могут повлиять на бизнес. Недостаток понимания или более сложное предложение увеличит время выполнения заказа, размер групп лиц, принимающих решения, и в конечном итоге не подойдет для кампании типа SPIF.

Неизбежная потребность: Покупка технологий не является импульсивной покупкой. Продукт, решение или услуга должны быть уже на радаре потенциального клиента, и желательно, чтобы рассматриваемый поставщик уже был в коротком списке для предложения.

Низкий риск: Это связано с двумя предыдущими пунктами. Крупномасштабные, дорогостоящие, преобразующие решения слишком рискованны, чтобы их можно было купить по прихоти. Конечно, их можно встроить в долгосрочную программу стимулирования, но не в шаблон квартальных схем стимулирования «накопи их повыше, продай подешевле».

Финансирование: бюджетные циклы могут быть профилактическими для покупки, поэтому гибкое финансирование или модель Opex led могут потребоваться для закрытия сделки, когда средства недоступны. Если это не вариант, не удивляйтесь, если сделка провалится.
Поэтому, если у этого метода есть привязанная аудитория, традиционную модель SPIF необходимо перестроить, чтобы вознаградить отделы продаж, которые продвигают технологические решения, более длительными сроками выполнения, более разнообразными и возвышенными группами лиц, принимающих решения, которые также имеют более высокие связанные ценники. Как мы знаем, цифры и воронка продаж стимулируют отделы продаж, поэтому инициирование программы такого рода должно инкапсулировать ряд крючков, чтобы гарантировать вовлеченность. Невыполнение этого приведет к невовлеченным и немотивированным продавцам, которые по умолчанию вернутся к проталкиванию коробок.