Un client potencial B2B no és qualsevol contacte. És una empresa o persona dins d'una empresa. Aquesta persona té una necessitat. També té un problema que tu pots resoldre. A més, té els diners per pagar. I l'autoritat per prendre decisions. Trobar aquests contactes és crucial. És el primer pas en el cicle de vendes.
El procés de trobar aquests clients potencials s'anomena generació de leads. No es tracta només d'obtenir una llista de noms. És un art i una ciència. Cal identificar les empreses adequades. També cal contactar amb les persones correctes. I fer-ho de la manera correcta.
Aquest article explorarà en profunditat. Parlarem de què són els clients potencials B2B. També de com identificar-los. I com qualificar-los. Això t'ajudarà a construir un pipeline de vendes fort. Preparat per aprendre les estratègies clau?
Què són els Clients Potencials de Vendes B2B?
Un client potencial de vendes B2B és una entitat. És a dir, una altra empresa o organització. Aquesta entitat mostra interès pel teu producte. O pel teu servei. Podria ser una petita empresa. També llista de números de telèfon una gran corporació. La clau és que la teva oferta els pot ajudar.
A diferència de les vendes B2C (negoci a consumidor), el procés B2B és diferent. Les decisions de compra són més complexes. Tamben són més llargues. Impliquen més persones. Per tant, el client potencial B2B no és només una persona. És sovint un conjunt de contactes. Inclou diferents rols dins de l'empresa.
Identificar aquests clients potencials és vital. És el primer pas per tancar una venda. Sense leads, l'equip de vendes no té a qui parlar. Conseqüentment, no hi haurà vendes. Això afecta directament els ingressos. I també el creixement de l'empresa.
Els clients potencials B2B són el punt de partida. Són el combustible per al teu equip de vendes. Una vegada que un contacte es converteix en un client potencial. Passa per un procés de qualificació. Després, es nodreix. Finalment, es converteix en client.
Identificació de Clients Potencials B2B: On Trobar-los?
Identificar clients potencials B2B és una tasca contínua. Requereix estratègia. Hi ha dues grans maneres de trobar-los. Són les estratègies inbound i outbound. Les empreses utilitzen una combinació de totes dues. Això és per aconseguir els millors resultats.
La teva primera tasca és definir el teu client ideal. Qui és l'empresa perfecta per al teu producte? De quina mida és? En quin sector opera? Quins problemes té? Com més específic siguis, millor. Això t'estalviarà temps. I recursos.
Les estratègies inbound se centren en atraure clients. Ho fan a través de contingut de valor. Els clients potencials et troben a tu. Les estratègies outbound són més proactives. Impliquen buscar activament aquests clients. Tu els contactes primer.
Entendre on es mou el teu client ideal és vital. Estan a LinkedIn? Assisteixen a fires comercials? Llegeixen blogs especialitzats? Saber això et guiarà. Així, podràs dedicar els teus esforços de recerca de manera eficient.
Fonts Inbound: Atraure sense Cercar
Les fonts inbound són mètodes per atraure clients potencials B2B. Ho fan sense que els busquis directament. Aquests clients vénen a tu. Això és gràcies al contingut que crees. I també a la teva presència en línia.
El màrqueting de continguts és fonamental. Crea articles de blog útils. També e-books o guies. Fes vídeos explicatius. O podcasts. Aquests materials han de resoldre els problemes dels teus clients. Han de respondre a les seves preguntes.
L'optimització per a motors de cerca (SEO) és crucial aquí. Assegura que el teu contingut sigui trobat. Quan els clients potencials busquen solucions. El teu lloc web ha de sortir primer. Això significa utilitzar les paraules clau adequades.
Els webinars i esdeveniments en línia també atrauen leads. Pots organitzar sessions educatives. Convida experts del sector. Això et posiciona com un líder. Els participants deixaran les seves dades. Així es convertiran en clients potencials.
Les xarxes socials, especialment LinkedIn, són poderoses. Pots compartir contingut de valor. Participa en discussions. Uneix-te a grups del teu sector. Això t'ajuda a construir relacions. I a atraure l'atenció.
Fonts Outbound: La Cerca Activa
Les fonts outbound impliquen una cerca activa de clients potencials B2B. Aquí, tu prens la iniciativa. Contactes directament amb empreses que s'ajusten al teu perfil. Aquest mètode és més directe. Però també pot ser més invasiu.
El cold calling (trucada freda) és un clàssic. Truques a empreses que no t'esperen. L'objectiu és introduir la teva solució. I obtenir una reunió. Requereix molta pràctica. I resiliència.
L'emailing en fred és similar. Envies correus electrònics a contactes que no coneixes. El missatge ha de ser molt personalitzat. I oferir valor. Evita ser genèric. Això és per no acabar a la carpeta de spam.
Les fires comercials i conferències són excel·lents. Pots conèixer clients potencials cara a cara. Presenta els teus productes. Fes demostracions. Aconsegueix targetes de visita. Així comença la relació.
El networking és una altra via important. Participa en esdeveniments del sector. Uneix-te a associacions empresarials. Construir relacions pot generar referències. Les referències són clients potencials molt valuosos.
La Importància de la Recerca i la Preparació
Abans de contactar amb un client potencial B2B, la recerca és vital. No et llancis a trucar. O a enviar correus sense preparar-te. Una bona preparació augmenta les teves possibilitats d'èxit. Demostra professionalitat.
Investiga l'empresa. Visita el seu lloc web. Llegeix les seves notícies. Mira les seves xarxes socials. Quins són els seus productes? Quins serveis ofereixen? Quins problemes podrien tenir? Això et donarà un context valuós.
Identifica els punts de dolor (pain points). Quins són els reptes que l'empresa podria estar enfrontant? Com la teva solució pot ajudar-los? Adapta el teu missatge. Fes-lo rellevant per a les seves necessitats específiques.
També, cerca el contacte adequat. Qui és el responsable de la presa de decisions? Pot ser un CEO, un director de departament. O un gerent. Contactar amb la persona correcta estalvia temps. Evita perdre esforços.
Una bona preparació et permetrà iniciar una conversa significativa. No semblarà una trucada de vendes genèrica. Semblaràs algú que pot ajudar. Això és clau per captar l'atenció.
Qualificació de Clients Potencials B2B: Trobar els Adequats
Un cop has identificat clients potencials B2B, el següent pas és la qualificació. No tots els leads són iguals. Alguns tenen més probabilitats de comprar que altres. La qualificació és el procés per determinar això. Et permet prioritzar els teus esforços.
La qualificació de leads és crucial. Sense ella, l'equip de vendes perd el temps. Perden hores amb empreses que no compraran. O que no s'ajusten al perfil. Això redueix l'eficiència. I també la moral de l'equip.
L'objectiu és trobar clients potencials "qualificats". Aquests són els que tenen una necessitat real. Tenen un pressupost. També tenen l'autoritat per decidir. I un termini per fer la compra. Aquests són els que valen la pena seguir.
Hi ha diferents marcs per qualificar leads. Un dels més coneguts és el BANT. Això vol dir Pressupost, Autoritat, Necessitat i Termini (Budget, Authority, Need, Timeline). Utilitza aquests criteris per avaluar cada client potencial.