第二部分：多渠道沟通计划

[fatimahislam]

人与人之间存在差异。工程师和采购员也各不相同。他们做事的方式各不相同，喜欢以自己独特的方式进行研究和做出购买决定。然而，许多销售和营销策略都没有考虑到，为了接触潜在客户，你需要出现在潜在客户喜欢获取信息的地方。

在我们的营销和销售协调指南《制造商基于投资回报率的营销和销售协调终极指南》中，我概述了寻求投资回报率和整体成功的公司最重要的五个要素。本文深入探讨了第二步：多渠道计划。

通过潜在客户日常使用的渠道进行沟通
您的营销策略必须涵盖买家喜欢沟通和研究的每个沟通渠道。有些人喜欢电子邮件，而其他人则更喜欢使用社交媒体或点对点沟通。如果您不在买家进行研究的地方，那么您基本上就是隐形的。

在制定成功的销售和营销策略时，首先考虑买家的需求至关重要。买家在做出购买决策时会经历六个阶段：研究 > 参与 > 考虑 > 评估 > 确认 > 承诺（请参阅指南第 4 部分）。在任何一个阶段，买家通常都 建筑师数据库 喜欢不同的沟通渠道。下面提供了一些示例供参考，但最佳做法是详细描绘您的买家角色，然后定义您认为他们在每个阶段的独特偏好和需求。通常您的销售团队会给出答案，但为了获得最佳反馈，请务必询问您的客户。

重点关注第 1-4 阶段，因为营销在此处的影响最大：
1.研究：
在此阶段，买家通常会在网上寻找。社交媒体、内容营销和搜索占主导地位。然而，贸易展览和点对点推荐也很重要。

注意：并非所有社交媒体都是平等的。一些潜在客户更喜欢 Twitter，而其他人则选择 LinkedIn。进行一些研究并为每个可行的社交媒体渠道制定行动计划。

2.参与：
这是潜在客户主动联系您的时候。通常通过您的网站、电子邮件或直接电话联系。您也可以通过传统营销方式吸引客户，例如广告、赞助、直邮或电话营销。

3/4. 考虑与评估：
当潜在客户考虑最佳选择时，他们通常会求助于您的网站、互联网搜索、点对点通信以及营销/销售资料。

注意：传统营销也能非常有效地激发人们对您的业务的兴趣。直邮、电话营销和广告通常可以作为数字营销方法的补充。

在制定多渠道计划时，务必确保您不只参与一个渠道。我经常听到“我们尝试过社交媒体，但失败了”或“我们尝试过搜索引擎优化，但失败了”。每个渠道本身都是一个孤岛，无法产生强大的效果。但是，当您的策略包含更大的生态系统时（请参阅指南第 3 部分），每个渠道都有助于建立和改善其他渠道的效果。

总而言之，多渠道沟通是未来的潮流。无法满足当今买家需求的制造商将会被淘汰，并被更先进的竞争对手所掩盖。在购买过程的每个阶段考虑买家的需求，并制定符合其消费习惯和偏好的计划。

如今，买家希望获得高品质、低价格和准时交货的产品。制造商需要通过建立和传达超越质量、价格和交货的价值主张来脱颖而出，同时在买家希望接触的地方吸引买家。