创造销售和赢得业务的高级策略 - LinkedIn
Posted: Sat Feb 01, 2025 6:08 am
首先，让我解释一下“tradigital”的含义。虽然我们都非常倾向于数字营销概念，但我仍然相信，我所归类为“传统”营销方法（如直邮和印刷材料）仍有一席之地，因此数字和传统技术的融合就是“tradigital”。
我当时与位于瑞典斯德哥尔摩的一个小型软件销售团队合作，该团队正在计划以“以客户为中心”为主题的商务早餐和研讨会，以推广 Pitney Bowes 的一系列客户体验和客户参与解决方案。
该团队的目标是金融服务、银行、保险和电信行业大型企业的高 领英数据 级营销主管，例如首席营销官 (CMO) 和营销总监。我们希望吸引大约 35 人参加这个小型、私密的活动。首先，我们使用 LinkedIn Sales Navigator 的“Lead Builder”功能确定目标受众。通过搜索结果，我们将我们的列表细化为第一、第二和第三级目标，第一级是我们优先考虑的目标。
我们查看了每个人的 LinkedIn 个人资料，然后查找了公司的实际邮寄地址。我们快速打了个电话确认了该人是否在该办公室。
然后，我们实施了传统的营销方法，向每个目标邮寄了一本由两位 Forrester Research 分析师撰写的书《Outside In：将客户置于业务中心的力量》。这本书的主题与研讨会的主题相同，是以客户为中心。
除了这本书外，还附有一张印刷版的研讨会邀请函：“作为一名专注于客户保留的高级营销人员，我们认为您可能会对随附的书感兴趣；如果您想了解更多保留现有客户群的方法以及如何建立以客户为中心的组织，我们很高兴您能参加我们的早餐研讨会。”
在寄出书籍和邀请函四到五天后，我们又回到了活动的数字部分，通过 LinkedIn 与每个人进行跟进——这是一种简单的联系，询问他们是否收到了书籍和邀请，以及他们是否有兴趣参加。
结果是：我们成功吸引了两位首席营销官和一位营销副总裁参加此次活动，我们还与其他四位因先前约定而无法参加研讨会的个人进行了额外的会谈（面对面或电话）。
活动参加者
这种策略简单直接，但非常有效。如果您以代表、赞助商或参展商的身份参加活动，您可以采取多种活动来安排与关键目标的现场会议。
首先，查看活动是否有专门的 LinkedIn 群组——如果有，请加入该群组。您不一定要参与小组讨论——尽管这样做有助于建立您的信誉、个人品牌，同时将自己定位为主题专家——但许多人没有意识到，通过加入群组，您可以向任何群组成员发送直接消息，即使您与他们没有联系。
对个人及其所在公司进行研究，然后撰写一条简单的信息询问他或她是否参加今年的活动并愿意见面喝咖啡，因为你想了解他或她的角色和他或她的公司正在采取的一些举措（你应该通过我们的研究找到答案。）
事件委托列表
另一种与活动有关的策略是直接联系活动组织者并索取上一年的代表名单副本。大多数组织者都乐意提供此信息；有时甚至可以通过活动网站下载。代表名单通常由职位和公司名称组成，使用 LinkedIn 搜索引擎进行简单搜索，在大多数情况下，您就能识别出这些人是谁。
再次强调，一条简单的信息询问他们今年是否会再次参加该活动，并要求他们进一步了解他们的角色或他们公司正在开展的特定计划，可以安排现场会议。请注意，您必须提前对个人和公司进行研究，并在寻求参与时采取非常非正式的方式。
在活动期间使用 LinkedIn PointDrive
简单来说，PointDrive 是 LinkedIn Sales Navigator 解决方案的一项功能；它使您能够以专业且极具吸引力的方式与客户和潜在客户构建、打包、共享和跟踪交互式演示文稿。
去年，我为一些参加丹麦哥本哈根电子商务活动的同事制作了一个 PointDrive 演示文稿。我们制定的策略是将 PointDrive 发送给我们在展位上交谈过的任何活动参与者。在大多数情况下，一旦展位上的对话结束并且个人离开，他或她做的第一件事就是查看手机是否有新邮件。这是向个人发送与您的对话相关的进一步信息的后续信息的最佳时机。
鉴于您已从与会者徽章或收到的名片中记下了此人的电子邮件地址，您现在有了他或她的联系信息。通过构建 PointDrive 演示文稿以及生成并存储在手机上的唯一链接，您可以立即发送该电子邮件 - 这样，它将位于个人收件箱的顶部。这也比等待活动后电子邮件创建并发送给您接触的每个人要好得多！
如果该人员打开电子邮件并点击链接查看演示文稿，您将收到通知；更重要的是，如果他们将电子邮件转发给同事，而同事又点击链接查看演示文稿，您也会知道该同事是谁以及他或她采取了什么行动。这是一种了解谁参与决策过程的好方法。
哥本哈根活动采用这一策略的结果是什么？在与大约 50 名与会者进行交流后，其中 30 人被视为热门潜在客户，并向其发送了包含 PointDrive 链接的电子邮件。其中三个潜在客户后来发展成为销售机会；在一个案例中，PointDrive 向我们揭示了我们需要与该帐户进行交流的所有关键决策者。这个特定案例后来通过销售渠道取得进展，预计将于 2018 年第四季度完成。
我当时与位于瑞典斯德哥尔摩的一个小型软件销售团队合作，该团队正在计划以“以客户为中心”为主题的商务早餐和研讨会，以推广 Pitney Bowes 的一系列客户体验和客户参与解决方案。
该团队的目标是金融服务、银行、保险和电信行业大型企业的高 领英数据 级营销主管，例如首席营销官 (CMO) 和营销总监。我们希望吸引大约 35 人参加这个小型、私密的活动。首先，我们使用 LinkedIn Sales Navigator 的“Lead Builder”功能确定目标受众。通过搜索结果，我们将我们的列表细化为第一、第二和第三级目标，第一级是我们优先考虑的目标。
我们查看了每个人的 LinkedIn 个人资料，然后查找了公司的实际邮寄地址。我们快速打了个电话确认了该人是否在该办公室。
然后，我们实施了传统的营销方法，向每个目标邮寄了一本由两位 Forrester Research 分析师撰写的书《Outside In：将客户置于业务中心的力量》。这本书的主题与研讨会的主题相同，是以客户为中心。
除了这本书外，还附有一张印刷版的研讨会邀请函：“作为一名专注于客户保留的高级营销人员，我们认为您可能会对随附的书感兴趣；如果您想了解更多保留现有客户群的方法以及如何建立以客户为中心的组织，我们很高兴您能参加我们的早餐研讨会。”
在寄出书籍和邀请函四到五天后，我们又回到了活动的数字部分，通过 LinkedIn 与每个人进行跟进——这是一种简单的联系，询问他们是否收到了书籍和邀请，以及他们是否有兴趣参加。
结果是：我们成功吸引了两位首席营销官和一位营销副总裁参加此次活动，我们还与其他四位因先前约定而无法参加研讨会的个人进行了额外的会谈（面对面或电话）。
活动参加者
这种策略简单直接，但非常有效。如果您以代表、赞助商或参展商的身份参加活动，您可以采取多种活动来安排与关键目标的现场会议。
首先，查看活动是否有专门的 LinkedIn 群组——如果有，请加入该群组。您不一定要参与小组讨论——尽管这样做有助于建立您的信誉、个人品牌，同时将自己定位为主题专家——但许多人没有意识到，通过加入群组，您可以向任何群组成员发送直接消息，即使您与他们没有联系。
对个人及其所在公司进行研究，然后撰写一条简单的信息询问他或她是否参加今年的活动并愿意见面喝咖啡，因为你想了解他或她的角色和他或她的公司正在采取的一些举措（你应该通过我们的研究找到答案。）
事件委托列表
另一种与活动有关的策略是直接联系活动组织者并索取上一年的代表名单副本。大多数组织者都乐意提供此信息；有时甚至可以通过活动网站下载。代表名单通常由职位和公司名称组成，使用 LinkedIn 搜索引擎进行简单搜索，在大多数情况下，您就能识别出这些人是谁。
再次强调，一条简单的信息询问他们今年是否会再次参加该活动，并要求他们进一步了解他们的角色或他们公司正在开展的特定计划，可以安排现场会议。请注意，您必须提前对个人和公司进行研究，并在寻求参与时采取非常非正式的方式。
在活动期间使用 LinkedIn PointDrive
简单来说，PointDrive 是 LinkedIn Sales Navigator 解决方案的一项功能；它使您能够以专业且极具吸引力的方式与客户和潜在客户构建、打包、共享和跟踪交互式演示文稿。
去年，我为一些参加丹麦哥本哈根电子商务活动的同事制作了一个 PointDrive 演示文稿。我们制定的策略是将 PointDrive 发送给我们在展位上交谈过的任何活动参与者。在大多数情况下，一旦展位上的对话结束并且个人离开，他或她做的第一件事就是查看手机是否有新邮件。这是向个人发送与您的对话相关的进一步信息的后续信息的最佳时机。
鉴于您已从与会者徽章或收到的名片中记下了此人的电子邮件地址，您现在有了他或她的联系信息。通过构建 PointDrive 演示文稿以及生成并存储在手机上的唯一链接，您可以立即发送该电子邮件 - 这样，它将位于个人收件箱的顶部。这也比等待活动后电子邮件创建并发送给您接触的每个人要好得多！
如果该人员打开电子邮件并点击链接查看演示文稿，您将收到通知；更重要的是，如果他们将电子邮件转发给同事，而同事又点击链接查看演示文稿，您也会知道该同事是谁以及他或她采取了什么行动。这是一种了解谁参与决策过程的好方法。
哥本哈根活动采用这一策略的结果是什么？在与大约 50 名与会者进行交流后，其中 30 人被视为热门潜在客户，并向其发送了包含 PointDrive 链接的电子邮件。其中三个潜在客户后来发展成为销售机会；在一个案例中，PointDrive 向我们揭示了我们需要与该帐户进行交流的所有关键决策者。这个特定案例后来通过销售渠道取得进展，预计将于 2018 年第四季度完成。