与销售支持一样，基于帐户的营销 (ABM) 无疑是过去 5 年主要 B2B 活动中讨论最多的概念。必须说，这种涉及大客户、潜力大的做法，能够显着催化商业绩效。如果采用率飙升，投资回报率仍然令人失望。无论如何，这是法国第一届反导晴雨表的结论。糟糕表现的记录……
什么是基于帐户的营销 (ABM)？
1993年，咨询集团Peppers & Rogers就已经预测B2B销售职能的未来是“一对一”。基于帐户的营销 (ABM) 一词的首次出现可以追溯到 2003 年，由 IT 营销服务协会 (ITSMA) 开创。在与科技领域的知名人士一起跨越大西洋之后，ABM 将很快在法国传播开来。
基于帐户的营销是一种基于三个支柱的战略方法，使其有别于入站营销和传统的出站营销：
超个性化的，甚至是主格的内容。 简而言之，团队为某个活动领域、一小群目 泰国rcs数据 标帐户甚至特定帐户制作量身定制的内容；
根据客户对公司的战略和商业潜力精心挑选客户，进行外科手术式瞄准；
追求附加值，销售和营销团队保持一致并了解目标客户的问题、期望和特殊性。
面对现实，反导计划难以执行
从表面上看，ABM 拥有一切，尤其是在出现了要求严格且消息灵通的超级买家角色的背景下。对于销售周期长、平均购物篮相对较高且报价复杂的公司来说，这也是一个决定性的杠杆。这就是为什么采用率经常打破自己的记录。根据 Tech Target 和 HG Insights 联合进行的一项调查，全球超过 60% 的 B2B 营销人员实行某种形式的 ABM。
在法国，第一个基于客户的营销晴雨表估计采用率为 55.3%，当我们知道“英国-美国”集团和法国之间的销售和营销技术传播存在差距时，这是一个非常光荣的数字。另一方面，这无疑是晴雨表中最引人注目的数字，只有 30% 的法国公司表示他们对其 ABM 计划的结果“或多或少感到满意”，得分为 6 分（满分 10 分）。
Gartner 估计，在全球范围内，79% 的销售组织由于绩效不佳而已经重建了 ABM 计划。报告中写道：“尽管我们持续付出巨大努力来开发大客户，但对基于客户的营销计划绩效的担忧仍然存在。”