Мы часто встречаем B2B-организации, у которых нет структурированного формирования цифрового спроса . В других постах и вебинарах мы уже отмечали, что наиболее актуальными источниками дохода в B2B-компаниях со средним чеком до 250 тыс. евро являются виды маркетингового спроса, основанные на поиске клиентов (многоканальный поиск) и цифровом маркетинге.
Проблемы с определением и внедрением плана формирования цифрового спроса B2B
Таким образом, существует возможность роста для компаний, которые телефонный справочник израиля не определили план формирования цифрового спроса . Нехватка ресурсов или мышления, а также отсутствие согласованности между маркетингом и продажами — это одни из препятствий, с которыми мы часто сталкиваемся при определении планов такого типа.
Создание бизнес-возможностей на основе цифрового канала является частью стратегии выхода на рынок , оно обусловлено ценностным предложением , которое должно быть ценным для цели, и структурировано вокруг трех основных функций, которые должны быть согласованы: коммуникация , маркетинг и продажи . Цифровая стратегия для этих функций должна способствовать достижению бизнес-результатов.
Методика SOSTAC для определения плана создания возможностей на основе цифрового канала B2B
Но как определить план по созданию бизнес-возможностей на основе цифрового канала B2B?
В The Revenue мы любим применять методологию SOSTAC , по которой мы сертифицированы. Мы считаем этот подход практичным, логичным и легко запоминающимся. SOSTAC — это структура, разработанная PR Smith для определения маркетинговых планов, и имеющая версию для определения плана цифрового маркетинга.
SOSTAC — это аббревиатура шести стадий маркетинга Смита: ситуация, цели, стратегия, тактика, действие и контроль.
Обычно мы определяем планы формирования цифрового спроса вместе с SOSTAC и адаптируем их к сектору B2B, основываясь на нашем опыте, в течение одного-двух месяцев. И его развертывание обычно происходит в течение года.
Этапы SOSTAC следующие:
Ситуационный анализ оценивает текущее состояние компании (где оно сейчас?).
Цели определяют миссию или цели компании (где вы хотите быть?) .
Стратегия представляет собой обзор того, как достичь целей (как туда добраться?) .
Тактика — это детали стратегии (как именно туда попасть? )
Действия – это способ гарантировать отличное выполнение плана. (каков наш план?)
Контроль устанавливает, как вы узнаете, достигаете ли вы цели (что контролируется? )
Наличие плана формирования цифрового спроса — это первый шаг к адаптации к новому покупательскому поведению B2B, где почти 70% процесса закупок уже является цифровым. Клиенты B2B все чаще общаются с поставщиками на более поздних этапах процесса покупки. Они предпочитают потреблять цифровой контент и узнавать о своих потребностях и ценностных предложениях поставщиков.