BY-опубликуйте себя в цифровом формате9 ноября 2023 г. Комментарии (0)
Узнайте, как квалифицировать потенциальных клиентов, чтобы предоставить лучшие возможности своим продавцам.
Одним из больших преимуществ стратегии цифрового маркетинга, основанной на контенте, является ее способность генерировать потенциальных клиентов. По мере роста авторитета вашей компании в этом вопросе количество потенциальных клиентов растет в геометрической прогрессии.
Пока это количество генерируемых потенциальных телефонный номер великобритании меньше, чем возможности обслуживания отдела продаж, все равно можно установить контакт со всеми. Количество потенциальных клиентов, с которыми каждый продавец может связаться в месяц, варьируется от компании к компании. Однако, как мы видим на своей практике и на практике нескольких клиентов, в среднем каждый продавец может приближаться к 100 людям.
«Проблема» начинает проявляться, когда количество генерируемых лидов значительно увеличивается и превышает возможности отдела продаж. На этом этапе важным шагом перед тем, как просто нанять больше продавцов, является инвестирование в квалификацию лида.
Следуйте статье, чтобы узнать все об этой квалификации и о том, как ее получить!
Что такое квалификация лида
Как мы уже говорили во введении, квалификация лида заключается в выборе лучших контактов, чтобы к ним можно было обратиться по продажам.
Для компаний, которые инвестируют во входящий маркетинг, эта работа начинается с привлечения потенциальных клиентов. Это связано с тем, что, предлагая контент, который отвечает болевым точкам личности компании, теперь можно создавать более квалифицированные контакты.
Квалификация потенциальных клиентов — эффективный способ справиться с перегрузкой, поскольку позволяет избежать траты времени на потенциальных клиентов с низким покупательным потенциалом. Важно уделять больше времени тем, кто с наибольшей вероятностью купит.
Эта квалификация состоит из классификации и разделения потенциальных клиентов на 3 группы:
Хорошие лиды, которые имеют четкое намерение совершить покупку, то есть имеют большой потенциал для заключения сделки. Эта группа идеальна и ее можно передать в продажи;
Хорошие Лиды, которые еще не подошли к покупке, то есть над ними еще нужно работать маркетингу;
Плохие лиды для продаж – это те люди, которых интересует только ваш контент, но которые не смогут воспользоваться вашим продуктом. Поэтому они должны быть дисквалифицированы.
Как квалифицировать потенциальных клиентов?
Откройте для себя основные аспекты квалификации Lead
Чтобы выбрать хорошие контакты и повысить эффективность работы отдела продаж, мы анализируем два основных аспекта каждого Лида: профиль компании и намерение совершить покупку.
Важно проанализировать сочетание этих двух аспектов, а не рассматривать их по отдельности. Итак, лучший способ визуализировать это — использовать график ниже:
Первая информация, которую нам удалось извлечь из этого графика, заключается в том, что лучший лид, который можно передать продавцам, — это тот, у которого идеальный профиль и который уже находится на этапе «Оценка и покупка» (настолько вверх и вправо, насколько это возможно). возможный). Этот Лид имеет характеристики, которые вы уже оценили как положительные и находится уже на последней стадии процесса покупки.
Еще одна важная информация заключается в том, что есть и другие интересные комбинации профиля и намерения, которые можно передать команде продаж. По сути, это то, что показывает эта диагональная линия.
Диагональная линия показывает, что у нас часто есть Лид с идеальным профилем, но который еще не настолько созрел для покупки. Тем не менее, стоит передать это отделу продаж. Вам придется потратить немного больше времени, чтобы пройти через процесс покупки, но, поскольку потенциал такой большой, оно того стоит.
А что касается Лида, который не так квалифицирован, как Хороший Профиль или Профиль ОК, лучше дождаться, пока он сам достигнет зрелости для покупки, а затем приблизиться к нему.
Понимание профиля компании
Квалификация профиля в основном состоит из оценки того, насколько близок этот Лид к вашему идеальному клиенту. Этот анализ сильно варьируется от бизнеса к бизнесу, но некоторые критерии являются более общими. Среди них:
Бизнес-сегмент
Роль покупателя
Размер компании
Регион, в котором работает
Хороший способ определить, какие критерии наиболее актуальны для вашего бизнеса, — это посмотреть в истории вашей компании, кто были лучшими клиентами и какие общие характеристики у них были.