总结如下： 这导致营销和销售脱节。我喜欢说，“销售人员从不谈论他们已经获得了多少潜在客户。他们谈论的是他们关闭了多少个账户。” 它将那些可能与任何目标账户都没有关联的个人塞入漏斗中，从而浪费资源。 它很难精准定位真正的买家；通过线索很难区分个人浏览者和具有购买力的决策者。 它无法监控个人的参与度，从而忽略了关键的购买信号。 BB 采购委员会的成员人数从 到 人不等，最常见的是 到 人。因此，请考虑这样一种情况：一个典型的采购委员会有 名成员，其中 名成员参与了您的网站或活动，成为了潜在客户。 营销自动化平台无法将这些人联系起来，因此您会说您产生了三个 MQL，而不是一个潜在机会。
更糟糕的是，如果这三个潜在客户被转交给不同的销售代表去联系，这种情况太常见了。 一家公司的一名个人下载了 份内容。这会在任何潜在客户评分系统中触发警报，将其标记为 MQL——但这可能只是意味着帐户中的某 伯利兹 whatsapp 数据 个人想下载一些内容，而不是表明真正的购买意图。现在，如果来自同一家公司的 个人分别匿名访问该网站会怎样？没有人会被标记为 MQL，但显然有些事情正在酝酿之中。 这就是 ABM 介入的地方，它可以为这些挑战提供解决方案。 . 账户范围太广 当你读到这篇文章时，你可能已经在使用基于账户的策略，并认为“我已经搞定了”。
但 ABM 也并不总是正确的，特别是当一个潜在账户提供多个销售机会时。你可能会向同一个买家销售不同的产品，向不同的群体销售同一款产品，或者以某种方式组合——每一种产品都有自己独特的旅程。 借助 ABM，如果账户拥有您的某款产品，您就会说该账户是客户。但同一家公司可能是第二款产品的目标潜在客户，并且可能与完全不同的一组人员一起参与第三款产品的销售周期。 将该账户中的每个人都视为“客户”可能会疏远潜在购买委员会的潜在客户，因为错误的培养轨迹、脱节的信息传递等。简而言之，基于账户的视角并非旨在支持生命周期不同阶段的多个销售机会。