Почему B2B-маркетинг терпит неудачу: преодоление распространенных проблем

[bitheerani319]

Большинство людей думают, что маркетинг — это легко. Во многих случаях именно это делает его таким сложным. Только 50% компаний выживают в бизнесе более 5 лет. Только 30% компаний переживают 10-й год. И даже тогда большинство этих компаний могли бы добиться большего. Осознают они это или нет, их основными источниками головной боли являются проблемы маркетинга B2B.

Распространенные проблемы маркетинга B2B
По нашему опыту, большинство этих проблем попадают в одну из следующих категорий. В какой бы отрасли вы ни работали, ваш бизнес, скорее всего, сталкивается по крайней мере с одной из этих проблем. Но мы здесь не для того, чтобы писать о проблемах. Мы здесь для того, чтобы предлагать решения. Читайте дальше.

Маркетинговая задача №1: тактика
Маркетологи находятся под давлением. Маркетинговая индустрия хочет, чтобы оаэ whatsapp подхватывали каждый новый блестящий тренд в этой быстро развивающейся области. Руководство компании хочет быстро увидеть реальные результаты. Это приводит к тому, что профессор маркетинга Марк Ритсон называет тактикой : предвзятость в сторону краткосрочного, тактического маркетинга. Это дом, построенный на песке — может показаться, что он работает какое-то время, но в долгосрочной перспективе он обречен на провал. Как и многие другие предприятия.

Может быть много способов продвигать продукт, но есть только один способ построить эту маркетинговую стратегию. Это занимает три шага:

Диагностика: проведите тщательное исследование, чтобы понять потребности потребителей и конкурентную среду. Лучшие идеи можно получить, сочетая количественные и качественные исследования, отслеживая статистическую и психологическую обоснованность ваших выводов.
Стратегия: создание комплексной маркетинговой стратегии с четкими целями и ключевыми показателями эффективности. Цели должны быть SMART: Конкретными, Измеримыми, Достижимыми, Релевантными и Ограниченными по времени.
Выполнение: создание соответствующей тактики и выбор соответствующих каналов для достижения стратегических целей. Всегда помните о выводах, которые вы получили на этапе исследования.
Создание маркетинговой стратегии — сложный процесс, но после его завершения его должно быть легко объяснить. Все сводится к ответам на три простых вопроса: На кого я ориентируюсь? Каково мое положение по отношению к этой цели? Каковы мои стратегические цели для этого целевого рынка?

Поиск ответов не гарантирует успеха, но направит ваш маркетинг на правильный путь. Но тактификация — не единственное, что приводит к неудаче. То же самое происходит и с неправильными вопросами.

Маркетинговая задача №2: показатели тщеславия
Тактификация приводит к другой проблеме: если вы делаете что-то неправильно, то неважно, насколько хорошо вы это делаете. При отсутствии стратегических целей и под давлением необходимости продемонстрировать результаты своей работы маркетологи часто прибегают к бессмысленным показателям. Эти цифры могут заставить вас какое-то время чувствовать себя хорошо в отношении своего бизнеса, но они на самом деле не имеют большого значения без правильного контекста. Вот пример.

Допустим, вам удалось снизить стоимость за лид. Это число имеет смысл только в отношении стоимости за привлеченного клиента и пожизненной ценности клиента . Если вы уменьшите одну стоимость за счет другой, более важной, у вас возникнут проблемы. Постановка правильных целей поможет вам выбрать правильные показатели для измерения, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.

Маркетинговая задача №3: ​​работа, которую необходимо выполнить
Не фокусируйтесь на том, что люди покупают. Фокусируйтесь на том, почему они это покупают.

Подумайте об этом так: когда кто-то покупает ваш продукт, он нанимает его, чтобы он сделал для него работу. Если он хорошо выполняет работу, он, скорее всего, наймет его снова. «Никто не хочет покупать сверло диаметром четверть дюйма», — заметил профессор маркетинга Теодор Левитт. «Они хотят отверстие диаметром четверть дюйма». Эта концепция известна как теория Jobs to Be Done .

Большинство компаний сосредоточены на продукте, изо всех сил стараясь создать лучшую или более доступную «дрель». Однако умные компании фокусируются на основных потребностях клиентов и пытаются удовлетворить их более эффективными, доступными и приятными способами. Иногда это лучшая «дрель», иногда это что-то совсем другое.