如何计算客户获取成本（CAC）？

[fatimahislam]

客户获取成本（Customer Acquisition Cost，简称 CAC）是衡量企业获取一个新客户所需投入的总销售和营销成本的关键指标。了解 CAC 对于评估营销效率、优化预算分配和确保业务盈利能力至关重要。

CAC 的计算公式
CAC 的基本计算公式非常直接：

CAC=
在特定时期内获取的新客户数量
总销售和营销成本
​


这个公式计算的是在给定时间段内（例如，一个月、一个季度或一年），平均获取一个新客户所需的成本。

CAC 的组成部分
为了准确计算 CAC，您需要将所有与获取新客户直接相关的成本都包含在“总销售和营销成本”中。这些成本通常包括：

营销支出：

广告费用： 包括线上（如搜索引擎营销、社交媒体广告、展示广告）和线下广告（如电视、广播、印刷品）的支出。
内容营销成本： 用于创建 电话营销数据 博客文章、白皮书、视频、信息图表等内容的成本，包括员工工资或外包费用。
市场活动费用： 参加或举办展会、研讨会、线上研讨会等活动的费用。
营销自动化软件： 订阅营销自动化平台（如 HubSpot, Marketo）的费用。
电子邮件营销平台： 订阅电子邮件服务提供商的费用。
搜索引擎优化（SEO）成本： 用于提升网站排名和有机流量的投入。
社交媒体营销成本： 运营社交媒体账户、投放社交媒体广告的成本。
销售支出：

销售团队工资和佣金： 销售人员的固定工资、绩效奖金和佣金。
销售工具和软件： CRM 系统、销售自动化工具、电话营销软件、销售支持材料的成本。
销售差旅费： 销售人员拜访客户产生的差旅费用。
销售培训费： 对销售团队进行的技能培训费用。
其他相关成本：

数据分析和报告工具： 用于追踪和分析客户获取效果的工具费用。
数据丰富化和验证服务： 用于提高潜在客户数据质量和丰富度的第三方服务费用。
外包服务： 如果将部分营销或销售活动外包给代理商或自由职业者，其费用也应计入。
重要提示：

只计算新客户： 在计算 CAC 时，分母上的“新客户数量”必须只包括在特定时间段内首次进行购买或建立业务关系的新客户。重复购买或保留现有客户的成本不应包含在 CAC 中，因为它们属于客户保留（Customer Retention）的范畴。
时间范围一致： “总销售和营销成本”和“新客户数量”必须在同一个时间段内进行计算，以确保结果的准确性。
灵活调整组成部分： 不同的企业可能根据其独特的业务模式和营销策略，对 CAC 的成本组成部分进行微调。关键是要保持一致性，以便进行趋势分析和比较。
为什么 CAC 很重要？
评估营销效率： CAC 可以帮助企业了解其营销和销售投入的效率，识别哪些渠道和策略在获取新客户方面更具成本效益。
优化预算分配： 通过比较不同渠道的 CAC，企业可以将预算重新分配到表现更好的渠道，从而降低整体获取成本。
判断盈利能力： CAC 必须与客户终身价值（Customer Lifetime Value，简称 LTV）结合起来看。如果 LTV 远高于 CAC，则说明业务模式是可持续且盈利的。通常认为，一个健康的 LTV/CAC 比率应在 3:1 或更高。
支持业务增长决策： 了解 CAC 有助于企业在扩大规模时，准确预测获取更多客户所需的投资。
通过精确计算和持续监控 CAC，企业可以做出更明智的商业决策，实现可持续的增长和盈利。