了解经销商的观点
了解经销商的观点
近年来，奔驰、大众等汽车制造商已针对部分市场和产品线采用了汽车直销模式。客户可以从经销商或汽车制造商处在线购买新车。与经销商的谈判已不再被允许，因此制造商设定的零售价（MSRP）在所有地方都适用。
直接面向消费者的销售方式允许 OEM 收取更高的价格，因为经销商必须遵循制造商建议零售价，并且不能相互压价。在线销售比经销商销售更便宜。借助数字技术，OEM 现在可以捕获、拥有和使用客户关系建立数据。
汽车直销的评价褒贬不一
我们采访的400家经销商中，近60%没有采用代理模式，80%的传统经销商认为这会损害他们的业务。
75% 的受访者表示，汽车制造商没有提供足够详细的新车型、角色和过渡期信息。66% 的受访者表示，代理商的报酬不公平，定价不太可能以需求为导向且不具动态性。
传统经销商也对定价和佣金的变化提出了质疑。许多人发现二手车和试驾车、售后服务和融资比新车销售更赚钱，而新车销售只是吸引客户到经销店接受维修的一种方式。经销商担心代理模式可能会毁掉他们的生意，因为他们不知道汽车直销模式会如何影响他们的利润。
采用代理模式的经销商似乎很喜欢这种模式。参见图 1。超过一半的传统经销商不喜欢这种模式，而早期采用者中只有三分之一不喜欢这种模式。20% 的传统经销商喜欢代理模式，而早期采用者喜欢这种模式的比例是后者的两倍。在亲身体验和实施问题得到解决后，经销商对代理模式的反对可能会逐渐消退。
我们不应该假设传统经销商对现状感到满意。三分之二的人表示品牌内经销商是他们最大的竞争对手。参见图 2。品牌 A 经销商会认为城市另一边的品牌 A 经销商比隔壁的品牌 B 经销商更具威胁。
在传统模式下，同品牌的经销商会相互压价以赢得忠诚客户。由于经销商无法利用品牌忠诚度，因此他们会相互压低利润率。这导致经销商的利润率极低，并且优先考虑削减成本的措施，例如将业务转移到农村地区，而不是客户服务。
我们还发现，独立平台对量产和进口品牌的威胁比高 葡萄牙博彩数据 端品牌经销商高出 31%，而对高端品牌经销商的威胁为 23%。这可能是因为量产买家对价格更敏感。
实施汽车 D2C 战略
有几种直接面向消费者的汽车销售模式。制造商可以创建用于购买汽车的在线销售平台。一种选择是开设公司自营的零售店，客户可以在那里看车并与代表交谈。
许多 OEM 更倾向于采用混合动力模式，客户可以在网上或经销商处购买汽车。经销商接受客户订单，但 OEM 负责履行订单。混合动力客户直接向 OEM 付款，而不是向经销商付款。经销商的展厅将举办车辆试驾和产品演示。经销商将只提供演示车辆，从而降低基础设施成本。
特斯拉可能是最著名的直接向消费者销售的汽车制造商。特斯拉的商店和网站允许客户直接从公司购买汽车。其他主要的美国和欧洲 OEM 也尝试过 D2C 销售。